【干货】三利谋变之道——三利总经理陈文波全国会议主题讲话

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楼主 2019-01-11 01:39:58
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自我介绍

大家好!先自我介绍一下。我姓陈,名文波,从今年6月开始,受董事长陆于标先生委托,担任三利公司总经理,全面负责三利公司的经营与管理。来三利之前,我在先秦传媒《麻将机商情》工作了六年,负责这家行业媒体的经营。因为这份工作,让我深入了解了麻将机行业,结缘了很多麻将机行业的人士。可以说,不论是上游配套供应商,还是终端各个省份的经销商,乃至于行业内各个麻将机厂家的老板,我大都有过深入的接触,其中也不乏交往甚密的朋友。在进入麻将机行业之前,我也做过其它行业,我本人是销售出身,这么多年下来,一直没有脱离市场第一线。在市场营销这个行当各个岗位本人基本都经历过,正因为我的这些经历,让我知道了如何去换位思考,如何站在总代理、经销商、业务人员的角度上考虑问题。我相信今天我站在这里跟大家聊,可以聊出很多共同话题。



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今天,我的讲话主题就八个字:“应时谋就、创见未来”,这八个字也是本次三利全国客户联谊会的会议主题。顾名思义,这八个字说的是:只有当我们顺应当前的形势,谋求合理的方式方法并加以实施,我们才有可能创造美好的未来。


近期,太多人在讨论某某品牌厂家又调价了、某某企业又关门倒闭了、某某企业又爆出行业最低价了。甚至我的一位老友,也是行业内的一位老板预言:未来能活下的机麻企业,不会超过五家。我的看法和他不尽相同,毕竟,麻将机行业不是大行业,不可能一下子出现那么大的行业集中度。小行业会有小行业的玩法,供大家玩的时间会长一些。但形势肯定越来越严峻,洗牌的速度会越来越快,其中有趋势,也有杂音。有理性的一面,也有不少的非理性,尤其是那些自以为是却在干着伤害行业、伤害平台的一些企业。我相信这是行业的不幸,但同时也是那些真正将麻将机当成事业的人的最好的机遇。在这个时候,我相信,你越是扛得住,后面的机会就会越大。

近期在与业界的朋友交流,不时被问到:“陈文波你是怎么看现在的行业形势的?”、“你有什么更好的办法把三利带到另一个高度?”、“你的终极目标是什么?”我的真实感受是:现在市场很乱,人心浮躁,但我相信大乱必有大治,并且每次大治的前夜,无一不是战火纷飞,军阀混战。这就是我们常说的“乱则生变”。但这个“变”,却是有极大的智慧。早的有秦时的陈胜、吴广,近有明末清初的张献忠、李自成,他们都是率先出来搅局的人,同时也都是没有笑到最后的人。我们的原则是要“智变”,不能“乱变”,要趁此机会练好内功,学会伺机而动。比如:尽快提升我们的外观设计,完善售后服务,把自己的基础面做扎实了,你才可能冲出重围。

一转眼,正式加入三利有三个月了。我到三利做的第一件事,是走访市场,这段时间本人拜访了18个省级市场、走访了20个市、县市场拜访省级市场,是为了拜访我们的总代。这次三利大部分总代我都拜访到了,有的还展开了深入的沟通,与他们找原因、想对策,统一思想,群策群力,应对现有市场,也就是说我们今天能够在这里欢聚一堂看新品,享受新政策是与坐在前排的这些总代们的出谋划策是密不可分的!走访市、县级市场,主要是为了接地气,了解现在市场最前沿需要我们做些什么,提供些什么。通过走访,我大致了解了当前我们三利市场的实际情况。


——回顾、总结、谋就

今天我的讲话,会围绕对三利的回顾、总结、谋就三方面展开。我今天的所有阐释,都来源于我这一路的走访以及和同行的交流与感悟。为什么要说这些呢?我告诉自己,只有面对过去认识现在才能谋划未来。当然,我更希望通过今天的交流,对大家都有启发,同时也能使我们三利的产品、制度更加完善,能够更好地服务各位。


回 顾

首先,请允许我简单回顾一下三利的过去。或许大家都不陌生,三利成立于2003年,一转眼12年了,刚好是一个轮回。三利从一个十几人的小厂,发展到现在超百余人的企业。部门也由原来的三四杆枪,发展到现在拥有生产部、销售部、客服部、技术部、采购部、物流部、财务部、行政部等八个职能部门。

现在的三利,到底有哪些优势,又有哪些不足?跑了差不多一个月的市场,我进行了一些总结,现在和大家分享一下。

先来看看三利的优势。三利在市场沉淀了12年。早在五六年前,在很多企业还没反应过来的时候,我们的叶祥发叶总就开始耕耘三利的渠道体系,可以说把渠道做得相当不错。三利现在在全国有18个省代,其中,近70%省代的合作时间超过六年,可以说,这些都是老三利人,见证了三利从小到大的整个发展过程。其中的感情和稳定性是不言而喻的。并且,不吹牛地说,这些年,三利创造了众多的百万富翁,总代当中至少就有十位以上吧。可以说,这么多年下来,三利让很多人受益了,很多人也在为三利付出。




总 结

三利现拥有五大核心市场、十大重点市场及若干待开发市场,这样的市场结构,完全不是那些单靠某个省份打天下的企业可以相提并论的。从结构来看,三利有很强的市场抗风险能力,并且销量比较稳定,完全有能力以丰补歉,培育及支持新市场,向其它市场进行输血,从而形成市场协同,构筑竞争壁垒。


回 顾

三利之所以能把市场做得如此稳定和顺畅,其中一个原因在于三利在市场投入方面是不遗余力的。纵观整个麻将机行业,业务团队超过20人的企业不会超过5家,三利就是其中一家。三利在五六年前,他的业务团队就达到了10人之多,现在已经拥有一支28人外勤业务团队,专门服务于各个市场的地推和促销。

在我走访市场的时候,大家一提到三利,很多人都会告诉我:三利的产品,稳定!三利的价格,也早被市场认可。如果要扩大市场的话,很多总代和经销商向我建议,只要做好产品外观和服务就成了。当然也有经销商跟我说,如果把产品做得更有竞争力,涨价也是可以的。我在这里郑重跟大家承诺:为了大家在市场上更有优势,这次我们的新品在增加配置的情况下绝不涨价。

当然,除了好的一面,三利肯定也有不足的地方。比如有人向我抱怨:三利机器固然稳定,但不够时尚;另外,我听到的还有:售后滞缓,办事古板、激励不够等。我也曾耳闻有部分总代和经销商准备放弃三利,他们觉得自己有点“耗不起”、“等不及”。其实不是放弃,而是不拿三利当主推。因为他们也知道,现在想做三利的大有人在,一旦你放手了之后,别人肯定会来接手,别人这一接手,三利就可能变成自己的竞争对手。他们同时也知道,三利这样体量的企业,不发力则已,一发力其威力还是不容忽视的。

所以,有些人哪怕积极性不是很高,还是不想放弃三利。其实就现在三利体系内的经销商,有相当多是因为三利而致富的,我不说大家也应该有所了解吧,在高峰的时候,月销量过万台的也不乏其人吧?其实我相信你们对三利有很深的感情,对三利的前景和未来可能比任何人都关注。我真诚的希望大家一如既往的支持三利、信任三利,也请大家放心三利公司一定会拿出过硬的产品和高效的服务与大家一起前行!

我对三利最深的感触:现在的三利有一些问题,但只要通过我们共同的努力,是完全可以克服的,并且因本身扎实的基础,完全有可能取得重大的突破。当然,前提是现在的三利,要勇于正视自己,正视自己的优势包括不足。同时也真诚的希望在座的各位多提宝贵意见,使我们的产品、服务更上一层楼!

事实求事地说,这段时间三利在市场方面的运作从整体上在往好的方面发展。相信不少经销商也可以看得到,感受得到,从以前过于保守、守旧,正在转变成一家越来越开放的企业。

今天的麻将机行业的形势,对于任何一家企业而言,都是严峻的。上有品牌机的调价,下有低价机在不断刷新价格纪录。我们的陆董刚才讲到,以前我们这个行业站着都能挣钱,现在则是要往地里去刨上一刨。不过,我始终相信,当下的挑战,对于真正有想法,有打法,有干劲的企业,更多意味着新的市场机遇。

我对三利是有足够的信心,我也相信,许多经销商和我一样,正是看中了三利扎实的产品,扎实的市场渠道,务实的工作作风,才选择了三利。




三利的这次谋变

我称之为五大保障


产 品

三利这两三年一直在埋头搞研发,但迟迟没有推出比较理想的产品。为什么呢?这里不妨和大家多说两句:三利对自己的新品有很高的要求,很多的时候,是被自己的要求“绑架”了。痛定思痛,今年三利转变了研发的思路,不再期待一步到位的“革命式”产品研发,而是学习互联网企业的研发精神,小步快跑,快速迭代,不断优化。研发的基调和精神一改,整个产品研发的压力就小很多,反而容易搞出真正的新产品。

这次会议,我们推出了三款产品,模具费花了一百多万。这次大连开完会后,我们还会再追加投入,完善现有产品,再开发三、四款产品。力争在一年之内,将三利的产品外观进行一次全面的升级。什么是对经销商最强有力的支持?我相信就是推出适销对路的产品。没有比这个更直接,也更管用。这次的新品,我们主打的产品概念,不仅是“精于内”,更“美于外”。我始终相信,机器就像人一样,内外兼修才能称得上美。








市 场

三利的五大核心市场,现在的销量基数已经初具规模了,我相信只要方法得当,还有不小的提升空间。再像辽、吉、黑、山东、四川、河南、昆明、陕西、福建等地,这些市场我们还没有做到精耕细作,还需要企业、总代、经销商朋友们共同努力提高占有率。再像广西、海南、宁夏等新市场更有山西、河北、安徽、江、浙、沪等空白市场。我真正想说的是:三利发展了十二年,其实还是有很多事情可以做的,市场上升空间巨大!

举个最简单的例子,现在三利的经销商数量近400家,如果我在两年里扩大到600家,每家店每月以20台的量计算,每月最低量就在万台以上。更何况,很多经销商根本不可能每月只有20台的销量,在三利的渠道体系里,每月卖上50台的经销商不在少数,更有我们这次的三个特等奖月销量都在100台以上,公司将投入更大的力度进行渠道开发与维护。



管 理

首先,我想给大家吃颗定心丸。原则上,三利绝不会轻易去动哪个总代或者哪个经销商。三利充分尊重每位合作伙伴,尊重每一位的付出和努力。我们会在公司管理上下功夫,以最大的努力保障市场。以后的三利,管理会更加规范,会往正规化、高效率的方向发展。

在公司层面,三利将保证公平、公证,信守承诺的原则。对外,我们将以信任为前提对待我们所有的合作伙伴。我首先会选择信任,付出信任,也希望在座的各位合作伙伴们信守诚信……。我想说,一个企业会有良政,也会有劣政。三利今后会致力于制定及发布一系列的“良政”,并确保不至让一些“陋习”去破坏这个“良政”。我相信,破坏“良政”,就会自然而然形成“劣政”。大家都在说要净化行业。怎么净化?首先从净化企业,净化自身做起。


政 策

这次会议,我们推出了多项政策,目的只有一个:就是要打造可持续的商务模式。在“新常态”下,建立厂家和经销商之间健康、良好的合作关系,形成可持续的商务模式,关乎企业的发展。在这个模式里,我们希望经销商、总代和厂家三方能够共赢。

经销商这块,我希望对于买我们三利机器的人,任何不利于他们的因素都要剔除掉。包括品质保证和售后的服务保证。这么多年三利的质量方面口碑还是不错的。这一点,我们会无条件坚持这么做下去,并不断优化,包括对售后的种种支持等。而维系这个环节的恰恰是我们在座的各位经销商们,你们是三利销售和服务客户的窗口,你们成,三利才能成。所以,我们会把最大的支持给到各位。

本次会议,我们做了改变和尝试,针对各位经销商推出了一系列的利好。比如:产品的外观、机器的配比、新产品的配置、店面的装修、广告的投入等市场支持。同时从明年开始,三利会支持各个省级市场的总代参加展会,我们会以最大的力度支持市场,为了就是让大家市场运作更灵活 ,更接地气。

应该说,三利有两三年没有参与行业性的活动了,导致我们的市场活跃度不够。有些经销商朋友可能会说:展会搞一次,价格就下来一次!是这样吗?对三利而言,我认为不是的!我们的原则是,你搞你的低价,我坚持我的价格。三利发展了12年,它提高销量的方式方法从来都不是通过降价来实现的。因为大家早就认可了三利产品的现有价格,在价格上我们没有任何的担心。

三利一系列的改变和利好组合拳,为的只是让在座的各位可以在市场上保持一个良好的状态,甚至在市场骤然减速的情况下,仍然能够取得一定的增长。



经营理念和心态

这次下市场长征了一回,发现了几类比较典型的心态。一类是投机型的。特点就是经不起诱惑,人家卖低价机,他也去卖。卖了一圈后发现不挣钱,他又重新跑回来,今天做做这家,明天做做那家。另一类,觉得麻将机行业差不多了,没什么玩头了。很多的心思已经不在麻将机身上,导致他更加做不好。第三类,这些年赚了点钱,人也懒了,腿也不勤快了,几个月才去跑一次市场,或者看一次店。

针对这几类人,我想谈谈我的看法:首先麻将机行业已经竞争到了这一步,如果你还是一个投机者,肯定是不合适这个行业的。如果你整天不是吃吃喝喝,就是泡脚桑拿,从来不把心事放在业务上,那你被淘汰只是分分钟的事情。成为一个“专业的麻将机经营者”这个事情到底有多重要?直接决定你能不能活下去,能不能活得更好。

再有,现在有很多人哪怕是做了麻将机行业,打心眼里还是看不上这个行业,更何况这一行现在赚钱越来越费劲。我想说的是,以后的成功人士,肯定是拥有互联网这种最高思维度的人,但他肯定干的是远离互联网的事,比如他干的是麻将机这个事情。这就是降维的打法。我再解释清楚一点:比如你是个二流人才,你进入了一个三流的行业,但你想做一家一流的企业。这个就是“降维”。麻将机为什么是个好的行业?什么人干了,只要你不胡闹,都能干个五年、十年,还能活得很好。你再看看无比光鲜的互联网企业,它们能活得这么久吗?互联网大佬马云说,“几乎没有一家互联网公司可以活过三年”。所以说,真正聪明的人,不是干互联网的人,而是用互联网思维在干其它事的人。

我认为“降维”这个事,是我们人生和事业的机会,只要你不是太笨,太懒,你就有机会在我们这个门槛相对较低的行业里突显出来。对于每个机麻人,这个机会其实非常有哲学高度,有思维高度,有人生高度,大家不妨好好想想。




Share 共享 创新 双赢

进三利之前,我反复问自己:假设我陈文波拿出一笔钱做一个新品牌,我做三年,能不能达到三利现在的这个状态?回答是肯定的,达不到。因为三利有12年的沉淀。如果我同样用这笔资金,用于对三利的改造,使其成更为理想的状态,那么我们的速度是不是要比别人快得多?还有,三利本身是个很好的平台,有自己的造血功能,我不用担心它前期的基础量。同时,三利12年,从三千多台,到五千多台,直至过万,又到后来的波动和反复,这个过程,三利是经历过痛的,这个过程三利全都走过了。很多新的企业———我不想点名,近年势头很猛,但它们都是新型企业,它们现在在上坡,一旦他们达到一定量的时候,它们的管理会经受很大的考验,很多甚至会撑不下去。而这些考验,三利都经历过了,三利走过了很多企业没有走过的路,当然也交了很多学费,这恰恰是三利现在的最大资本。

基于以上的考虑,我选择了三利。三利有一句广告语,叫“三利梦,我的梦”。其实,对于三利,我想说我也有一个梦,就是让她变得越来越夺目,越来越灿烂!


远景设计

首先,我想告诉大家,三利不想被也不会被行业中的任何一家企业同化。我也不想去喊三利在多少年之内排到行业第几的这样的口号。我也不会把机器降到多少钱一台。

我希望三利能做到现有日本机麻企业那样的长寿——以前,日本机麻企业有40多家,现在只剩下3家。而我们现在行业内有近260家麻将机厂,我大胆的预测一下若干年后整个行业不会超过50家,我希望三利成为其中的一员。活着才是最好的,对不对?我希望三利最终可以达到这样的一个经营境界。

第二,我想实现这样一个目标:让所有做三利的人无悔,让那些不做三利的人后悔!凭什么?凭我们的市场沉淀!凭我们的高效服务!凭我们的不断推进!凭我们一波又一波新产品的开发!还凭我们现在还不方便公布的一些只属于三利的方式方法!我始终相信,将三利的既有优势发挥到极致,同时保持适度的创新和应时谋变,三利就会有相当可观的大突破、大发展!


——百万富翁

三利的昨天,造就了很多机麻人,造就了很多百万富翁,我更坚信,不断优化的三利,更有实力和能力造福一大批百万富翁,一大批机麻人!


最后,我想用一句话结束我今天的讲话,这句话叫:“三利人要自信,不要把自信的帽子送给对手。”我希望,通过大家共同的努力,可以由衷地说出:因为我做了三利,所以我自豪;因为我做了三利,所以我自信!

我就说这么多,谢谢大家!


我梦想,我三利;做品牌,找三利

三利微信公众号:SANLI-057686159378


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