别墅销售的十点准备、一个核心、三个要点(地产圈疯传学习资料)

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楼主 2019-01-15 17:26:09
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十点准备:


1、个人形象:要与项目产品的档次相匹配。


2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同,逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案。


3、了解自己产品的特征,提炼出一些卖点。


4、买别墅的客户一般不会急于下手,会多方选择,不能急于求成。


5、一般购买别墅的客户比较理性,做业务是一定要真诚,不能随便夸大项目,否则适得其反。


6、不同地区的客户其关注点不一样,一定要摸准客户的喜好和关注点,不能千篇一律。


7、做别墅客户要随时改变自己的风格,来应对不同的性格客户。


8、客户定位与产品定位很关键,有针对性的对以前市场进行研究,可以发现一些规律和瓶颈。


9、提高自身的修养、气质,保持良好的言谈、举止、风度,让买家愿意跟你交流。


10、别墅因为周期相对较长,并且成交量不能和其他产品比较


一个核心:

别墅豪宅销售核心价值在于付款方式的竞争

1、别墅豪宅营销那些事

2、别墅豪宅营销三大“拦路虎”(广告无效、客户不来、来了不买) 

3、后别墅豪宅营销时代的“三板斧”(精准渠道、现场热闹、政策有效)

4、资产证券化与时间换空间

5、银行个贷,新住宅运动的开始

6、门槛门槛门槛!0首付的诞生及成长

7、不差钱?返利的诞生及成长

8、你是买呢还是买呢还是买呢?双剑合璧,出奇制胜

9、0首付的大改款—全额贷

10、给你一颗定心丸+后悔药—以租代售(租买随心)

11、其它一些灵活多变的辅助政策运用

12、有瑕疵,没毛病!风控体系要做好

13、洗洗更健康,口活很重要—团队的落地执行

14、渠道渠道,取之有道,去之有道,驱之有道

15、和市场谈判,与高端客户共舞


三个要点 :

1.别墅,卖的其实是一种感觉


卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买,客户住此别墅一定是最有面子,最享受的。


要给客户编织一个非常美得梦,描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等。住别墅的好处如:安静、空气、私密、机会等等。


要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服,先把自己陶醉,才能更好的去征服购买别墅得人。


所以第一要熟知项目的基本情况。全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势,将项目的优点放大到最大化,以致让客户忘记了劣势;


第二要具备足够的自信心。自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区,自己先融进到此境界,然后通过语言及自身感受传递给对方,让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的、切合实际的,这样才更有说服力及征服力。


第三要坚信只有我们是最好的。在客户面前一定要表现出,我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的,是对方最佳选择之地。


2.清楚产品稀缺资源也非常重要。


别墅类产品与普通住宅相比,产品分为联排、叠加,独栋等。一般开发周期较长,客群属于圈层营销,年龄主要集中在35-55之间!


中国很多买别墅的产品客户,很多投资和自住分的不是很清!


销售别墅安时要注意,置业顾问不是简单的产品培训,由于客户群体基本是金字塔顶端的客户,所以培训时要拓宽知识面,各个行业都要了解,当然也包括知名品牌,个人修养、综合素质等方面;


在销售通路上,除了传统的大众媒体树形象,小众媒体广而告之!还可以与商家包括银行、移动、五星级酒店等联系,深入挖掘潜在客户!


销售别墅时切忌心浮气燥,要深入了解每个客户的职业、习惯、爱好、特征、思维方式等等,做好分析,以有针对的处理!


3.最后,良好的个人素质是成功的关键。


一定要自信,不要见到有钱人心里有任何想法,只把他当作一个客户而已。


对自己对产品要有信心,见解产生岐议时,敢于坚持自己的观点,客户这样反而感受自然。


其次要诚信。自己的销售说辞要仔细推敲,不要太虚,要实在,要为自己的诚信埋好伏笔。


还要细致。要时时注意客户的一些细小细节,有个客户临近中午来看房,昨看右看,全家老小,我暗示销售员把小孩带去先吃饭,我们继续看房,我是不会请客户吃饭的,但他小孩不一样,客户感激。


做了这么多年别墅,其实有很多啦,有空再说说。


个人认为做别墅跟做普通产品一样,靠自己把自己推销售的新产品包装到物有所值后传达给客户,用你的诚信让客户相信你!




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